Criterios de rechazo de compra en Internet

Los motivos que pueden cancelar una intención de compra son muchos, y entre si están relacionados por lo que debemos tenerlos presentes para solventar un posible rechazo a la intención compra hacia nuestro producto. Los motivos más importantes para que una venta no se produzca son los siguientes:

IMPOSIBILIDAD DE VER EL PRODUCTO Y TOCARLO

Muchas veces una imagen vale más que mil palabras, pero en internet a veces hay que pensar al revés. Una imagen nos puede dar una impresión visual del objeto de la compra y ésta puede ser suficiente si el producto es reconocible y probado, como puede ser un libro o un CD de música de tu grupo favorito, pero se complica si es un bien no tangible, nuevo o del cual no hemos tenido la posibilidad de verlo físicamente.

En el caso de un nuevo televisor de plasma o un abrigo nuevo de zara, donde no hemos podido ver el producto físicamente, nos faltaría información para poder elegir con seguridad si efectuamos la compra o no. Es labor de la empresa solventar estas dudas del cliente ofreciendo imágenes de calidad del producto, con unas especificaciones claras y precisas y dejando clara la política de devoluciones. Dar la posibilidad que los usuarios pudieran dejarsus comentarios del producto para disponer de más información y poder inclinar de forma positiva la decisión de compra.

FALTA DE CONFIANZA EN LOS VENDEDORES
El problema de no poder ver la cara del vendedor y la falta de un lugar físico donde reclamar, hace que muchas ventas no se efectúen. La receta para mitigar esta desconfianza es sencilla: No dejar nada oculto, ser claro y accesible, dando una imagen de seriedad respondiendo a todos los compromisos adquiridos. El proceso de venta en internet no se rige por los mismos parámetros que se pueda regir los procesos de venta tradicionales. La decisión de compra es mucho más frágil, donde la confianza es todo.
La dificultad para ponerse en contacto con el vendedor, que no se cumpla con las fechas de entrega, que el producto llegue en mal estado, así como la imposibilidad de devolverlo si no cumple sus expectativas, son las principales dudas que minan la confianza del comprador. Anticipándonos a esas posibles dudas, podemos generar la confianza necesaria para poder efectuar la venta.

SEGURIDAD EN EL PAGO

Demasiadas estafas, timos y malas experiencias que nos muestran los medios de comunicación, hacen que sea un punto importante a la hora de no “fiarse” de las compras por internet. La seguridad está mejorando, pero todavía somos reacios a dar nuestros datos por internet, y más en una primera comprar. Los procesos largos, tediosos y poco claros de algunos carritos de compra, hacen que muchos compradores desistan antes de llegar a confirmar la venta. Hay que dejar claro, quien vende, sus datos de contacto, el precio con impuestos, sus gastos de envío y que pasa si queremos devolver o cambiar el producto. Ofrecer distintas formas de pago, pasarelas de pago reconocibles aportan un plus de tranquilidad.

Todo se rige por la confianza, si el cliente no la percibe, no efectuará la compra por Internet.



Jose Javier Laguna
@josejlaguna