miércoles, 21 de diciembre de 2011

Las motivaciones y móviles de compra



Los compradores están condicionados por distintos aspectos cada vez que realizan una compra, pero realmente estos condicionantes son derivados de las motivaciones personales que llevan a los clientes a satisfacer una necesidad con la compra de ciertos productos que le interesen. Éstas se pueden clasificar en distintos grupos (MICASO): Moda, Interés Económico, Comodidad, Afecto, Seguridad, Orgullo.



Moda
Viene dada por la necesidad de cambiar hacia algo nuevo e innovador, por el deseo de renovación y de disponer de algo que esté de moda.

Interés económico
Su relación con una motivación de compra viene condicionado por el beneficio económico (como el ahorro, el deseo de ganar o de adquirir un artículo que dure mucho tiempo, por ejemplo) que se produce al llevar a cabo una relación comercial.

Comodidad
Es confort, bienestar, tranquilidad o con la facilidad en el manejo de un artículo. Facilitar el proceso de compra o de comparación de distintos artículos, es un móvil importante en la decisión de compra.

Afecto
Ésta es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la venta. Tiene relación con el capricho, ya que en algunas ocasiones puede ir en contra de la lógica. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación.

Seguridad
La realización de compras sujetas a esta motivación viene condicionada por la firmeza que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento. Veracidad, garantía y duración son percepciones requeridas por el cliente.

Orgullo
El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en niveles superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje de ostentación, vanidad, prestigio, lujo, posición, entre otros.

Identificar las necesidades de los clientes es el punto clave de cualquier venta, ya que vender es el proceso de descubrir y satisfacer las necesidades de los clientes.

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