Los compradores están condicionados por distintos aspectos cada vez que realizan una compra, pero realmente estos condicionantes son derivados de las motivaciones personales que llevan a los clientes a satisfacer una necesidad con la compra de ciertos productos que le interesen. Éstas se pueden clasificar en distintos grupos (MICASO): Moda, Interés Económico, Comodidad, Afecto, Seguridad, Orgullo.
Moda
Viene dada por la necesidad de cambiar hacia algo nuevo e innovador, por
el deseo de renovación y de disponer de algo que esté de moda.
Interés económico
Su relación con una motivación de compra viene condicionado por el beneficio
económico (como el ahorro, el deseo de ganar o de adquirir un artículo que dure
mucho tiempo, por ejemplo) que se produce al llevar a cabo una relación
comercial.
Comodidad
Es confort, bienestar, tranquilidad o con la facilidad en el manejo de un
artículo. Facilitar el proceso de compra o de comparación de distintos
artículos, es un móvil importante en la decisión de compra.
Afecto
Ésta es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la venta.
Tiene relación con el capricho, ya que en algunas ocasiones puede ir en contra
de la lógica. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de
la empresa, responden a esta motivación.
Seguridad
La realización de compras sujetas a esta motivación viene condicionada
por la firmeza que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento.
Veracidad, garantía y duración son percepciones requeridas por el cliente.
Orgullo
El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en niveles
superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Adquirir estos
productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje de
ostentación, vanidad, prestigio, lujo, posición, entre otros.
Identificar
las necesidades de los clientes es el punto clave de cualquier venta, ya
que vender es el proceso de descubrir y satisfacer las necesidades de los
clientes.
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